Técnicas Avanzadas de Negociación y Compras

DURACIÓN:

16 horas reloj

CERTIFICACIÓN

El certificado es otorgado por la Universidad Privada de Santa Cruz de la Sierra – UPSA

CONTENIDO MÍNIMO

Compras

Situación de la función Compras en la empresa
  • Importancia de la función en todo tipo de empresas y rubros.
  • Metas globales de la función.
  • Vínculos y relaciones interfuncionales.
  • Dependencia Jerárquica.
  • Estructura del área.
Herramientas para ejercer la función de Compras
  • Indicadores de gestión de Compras.
  • La curva ABC, su importancia.
  • Procedimientos y Normativas de Compras. Necesidad de un adecuado control de las operaciones.
  • Importancia de los sistemas ERP.
  • EDI, su importancia y utilización.
  • La Matriz de Kraljic. Como lograr segmentación de los proveedores.
Los Recursos Humanos en la función Compras
  • Perfil del Comprador.
  • Diferentes estilos personales para negociar.
  • El canal de Comunicación en la relación comprador / vendedor.
  • El comprador como vínculo para la incorporación de nuevas tecnologías en la empresa, la importancia de incorporar las mismas para disminuir los costos empresariales.
  • Comprar al menor costo total de adquisición, desafío permanente.
Adquisición de bienes y servicios, análisis y soluciones
  • Tendencias actuales.
  • Acuerdos de Reposición.
  • Convenios de materiales en custodia y consignación.
  • Especificación, identificación y estandarización de los materiales a comprar.
  • Manual de Material Estándar en la empresa.
  • La influencia de Compras sobre los costos totales de la empresa.
  • La ética en la función de Compras.
Calificación y evaluación de proveedores
  • Metodología para la evaluación, factores fundamentales.
  • Matrices para la evaluación del desempeño de los proveedores.
  • Cómo ponderar cada una de las características que componen la evaluación.
  • Ejemplos y métodos habituales, factores favorables y desfavorables de cada uno de ellos.
  • Otros métodos.
  • Calificación de los proveedores.

Negociación

Introducción y definiciones generales
  • Conflicto, Definición.
  • Modelo de resolución de conflictos. Test de evaluación para analizar el propio estilo de resolución de conflictos.
  • Negociación: Definiciones.
  • Elementos en la negociación: escenario, poder, tiempo, información.
Etapas en el proceso de negociación
  • Prenegociación.
  • Negociación formal.
  • Redacción del contrato.
  • Ejecución del contrato.
  • Renegociación.
Estilos negociadores
  • Competitvo- Colaborativo- De mutuo intercambio o trueque.
  • Método de negociación de Harvard: negociar en base a intereses. Teoría de las necesidades de Maslow.
  • El método en sí mismo: separar el problema de las personas- percepción- empatía-emoción-comunicación. Cómo manejar conversaciones difíciles.
Generación de opciones en beneficio mutuo
  • Regla para la generación de opciones en beneficio mutuo. La tormenta de ideas.
  • Criterios Objetivos. Normas.
  • El MAAN ( mejor alternativa a un acuerdo negociado).
  • Negociaciones complicadas y de mala fe.
Conclusiones generales:
  • Propuesta de debate entre los asistentes sobre la aplicación práctica de lo aprendido en los casos particulares de cada uno.

INSTRUCTOR

Ing. Néstor Zapata
  • Master en Logística Universidad Nacional de Cuyo. Consultor y Capacitador en Logística con amplia experiencia en Argentina y otros países de Latinoamérica. Gerente de Logística y Programación de la Producción de Petropack S.A.
  • Gerente de Logística y Servicios de EDEERSA (Empresa Distribuidora de Electricidad de Entre Ríos). Gerente de Compras y Almacenes de Astra Producción Petrolera S.A. en la República de Venezuela. Gerente de Compras, Compras de Importación y Almacenes de Astra S.A.

Si desea más información puede apersonarse por la Av. Paraguá y 4to. Anillo, llamar al teléfono 3464000 int 218, al nro. de Celular 736-56072, al email cenace@upsa.edu.bo o escribir su consulta en el formulario.

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