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Curso:
Entrenamiento de Equipos Comerciales

Del 21 al 23 de Agosto de 2019

Curso: Entrenamiento de Equipos Comerciales

Del 21 al 23 de Agosto de 2019

INFORMACIÓN IMPORTANTE

Sesiones: Miércoles, jueves y viernes.

Horarios: De 19:00 a 22:00 hrs.

Lugar: Aulas CENACE , campus UPSA

Contacto: Ronie Kruklis Cel. 79875739 Telf. 346-4000 int 218

Correo: cenace@upsa.edu.bo


OBJETIVOS DEL CURSO

El participante aprenderá a entrenar a la fuerza comercial para lograr extraer la mejor versión del equipo con el fin de maximizar sus resultados. El curso busca brindar herramientas para identificar, desarrollar y fortalecer las competencias de los integrantes del equipo de ventas para analizar adecuadamente las necesidades del cliente, lograr un cierre efectivo y poner cara al miedo del RECHAZO y del NO.

A QUIÉN ESTÁ DIRIGIDO

Directores de empresas, gerentes comerciales jefes comerciales, supervisores de ventas y todo aquel que quiera aprender herramientas prácticas y comprobadas para lograr maximizar los resultados de su equipo comercial.

CONTENIDO

– ENTRENANDO A LA FUERZA DE VENTAS EN COMO EXPLORAR EL ENTORNO

  • Saber identificar mercado y clientes, exploración de necesidades
  • No perder de vista a la competencia
  • Fortalecer debilidades
  • Planificar el ataque
  • Los primeros segundos en las ventas

– CONSEJOS PARA REPLICAR EN TU EQUIPO COMERCIAL: GENERACIÓN DE SINTONÍA (APLICANDO PNL)

  • Descripción de los tipos de lenguaje y su importancia
  • El modelo Iceberg en ventas
  • El rapport: cuando se da y cómo crearlo
  • Clasificación de clientes según su sistema representacional dominante; detectar este sistema a través de la PNL
  • Como venderle a los diferentes tipos de clientes
  • Las palabras que generan acción y las que no
  • Como influir de manera positiva en los demás, reglas de oro
  • Primer contacto; cómo hacer que los clientes se sientan cómodos desde el “hola” y causar una buena primera imagen

– ¿CÓMO DIRECCIONAR EL CORRECTO ANÁLISIS DE NECESIDADES Y PRESENTACIÓN DE PRODUCTO/SERVICIO?

  • ¿Qué odian los clientes?
  • Cualidades a entrenar para lograr el análisis de necesidades: Escuchar, Identificar, Enseñar/Argumentar.
  • Clasificación de productos: buenos y malos
  • ¿Qué preguntas debemos hacer a nuestros clientes?
  • Preguntas cerradas y abiertas
  • La Escucha Activa, como lograrla
  • Requisitos para conseguir la Escucha Activa
  • La Escucha Empática, el último nivel de Escucha
  • ¿Cómo demostramos empatía?
  • Diferencias entre empatizar y estar de acuerdo
  • Reconociendo los sentimientos de los demás

– PREPARANDO AL EQUIPO PARA LO MÁS IMPORTANTE: MANEJO DE OBJECIONES Y CONSOLIDACIÓN DE LA VENTA

  • ¿Qué es una objeción?
  • La venta comienza con el primer NO
  • Pasos para vencer las objeciones
  • Admisión de la objeción
  • Profundización de la objeción
  • La respuesta positiva a la objeción
  • Retroalimentación a la respuesta positiva
  • Principales objeciones y como tratarlas
  • La objeción precio y su tratamiento
  • Argumentos racionales y emocionales

– TÉCNICAS DE CIERRE

  • Reconocer cuando el cliente está listo para comprar
  • El cierre de prueba
  • Preguntas y lenguaje enfocado al cierre
  • Diferentes técnicas de cierre

DURACIÓN

9 horas reloj.

CERTIFICACIÓN

Al finalizar el curso se entregará un certificado de asistencia avalado por la Universidad Privada de Santa Cruz de la Sierra – UPSA. Podrán acceder a dicha certificación quienes cumplan como requisito una asistencia mínima del 80%.

INSTRUCTOR

Pablo Andrés Hurtado

Licenciado en Comunicación para el Desarrollo, cuenta con una Maestría en Administración de Empresas de la Escuela Europea de Negocios y una Especialidad en Dirección de Negocios de Retail de la Universidad Austral de Argentina.

 

Como formación complementaria, ha participado del  Programa de Liderazgo para la competitividad Global, FUNBOLIDER y la Universidad de Georgetown, Programa para Lograr el Éxito en Gerencia de Ventas del INCAE y Especialización en Ventas Personalizadas del Audi Training Program. 

 

Con más de 15 años en ventas en diferentes cargos, hoy es Gerente Nacional de Audi para Bolivia donde está a cargo de las Estrategias anuales de ventas Nacionales y Regionales, por segmento y producto; Planes con indicadores financieros, presupuestos, plan de marketing, inversiones, infraestructura y recursos humanos. Negociación con proveedores y dealers; Selección e inducción de personal y Análisis de Mercado para toma de decisiones.

 

Ha liderado diferentes equipos comerciales enfocándose siempre en la capacitación de los mismos para lograr un Alto Rendimiento y es un Formador Certificado por el CENACE-UPSA.