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Programa de formación Integral en ventas

Curso: Programa de formación Integral en ventas

INTRODUCCIÓN

Basados en el enfoque psicológico y de competencias, consideramos que la venta debe generar en el cliente una relación personal y de deuda afectiva emocional; creando lazos afectivos: con la persona que realiza la atención, con el producto que compra o servicio que adquiere y con la empresa que lo brinda; es decir, se busca generar fidelidad por encima del producto o servicio.

La venta es una experiencia que se debe tratar de controlar con todas las variables importantes para el cliente objetivo, donde el papel protagónico de moldear estas variables recae en el personal de atención.

Nuestro enfoque es integral y se simplifica en el evento de atención como una actividad artificial de impacto preparada, racionalizada que genere compromiso y satisfacción, donde el funcionario puede y debe dominar las variables que están alrededor de él y dentro de él en pro de ganar más y generar una carrera de por vida de credibilidad e impacto.

El Programa de Formación Integral en Ventas permitirá una asimilación concentrada, comprometida y vivencial, proporcionando conocimientos y herramientas necesarias para desarrollar las competencias comerciales que permitan ser más eficientes en entornos con mayor exigencia y competitividad; a través de tres módulos: Perfil del Vendedor, Negociación y Proceso de la Venta.

DURACIÓN

18 horas reloj.

CERTIFICACIÓN

Al finalizar el curso se entregará un certificado de asistencia avalado por la Universidad Privada de Santa Cruz de la Sierra – UPSA. Podrán acceder a dicha certificación quienes cumplan como requisito una asistencia mínima del 80%.

CONTENIDO MÍNIMO

MÓDULO I: PERFIL DEL VENDEDOR

En base al modelo de competencias, se desarrolla el perfil del vendedor especializado al enfoque del negocio y a la cultura de la empresa; este perfil es una herramienta de evaluación y diagnóstico que permite determinar el nivel de desarrollo de habilidades, conocimientos, hábitos y actitudes en el personal, con el fin de centrar esfuerzos en aquellas competencias comerciales que se deben mejorar o desarrollar.

En este módulo se elabora conjuntamente con los participantes las competencias del vendedor asignando sus acciones claves, lo cual constituye un modelo que permite incluirse en la evaluación de rendimiento y seguimiento para asegurar su implementación y eficiencia.

Del mismo modo se presenta las competencias psicológicas del vendedor con un conjunto de buenas prácticas para mejorar su impacto.

OBJETIVOS

Mejorar el rendimiento de venta y desarrollar el perfil del vendedor, a través del enfoque de competencias.

TEMARIO
  • Ventana de Johari
  • Competencias del vendedor
  • Modelo conductual del vendedor
  • Evaluación de competencias del vendedor
  • Competencias Psicológicas del Vendedor
MÓDULO II: NEGOCIACIÓN

Contribuye en preparar al personal de fuerza de ventas con técnicas y estrategias basadas en el enfoque psicológico del Análisis Transaccional, que analiza los comportamientos y permite guiar su impacto en las negociaciones en el proceso de ventas. La formación práctica en este método facilita el desarrollo de las habilidades de persuasión para el cierre de una compra, esto implica un proceso planeado, ordenado, lógico y analítico para beneficio tanto del comprador como del vendedor.

El uso del Análisis transaccional como metodología apoya al crecimiento personal y desarrollo de la personalidad, siendo la personalidad la herramienta más importante que cuenta un vendedor, por otro lado, esta técnica reúne muy buenas practicas demostrada a nivel internacional lo cual nos genera confianza en la implementación.

OBJETIVOS

Aprender a usar las Técnicas de Análisis Transaccional para describir al cliente y mejorar la capacidad de negociación del vendedor

TEMARIO
  • Introducción al Análisis Transaccional
  • Relación Vendedor - Cliente
  • Estados del Yo
  • Relaciones Cruzadas y Relaciones Complementarias
  • Técnicas de Negociación
MÓDULO III: PROCESO DE LA VENTA

Conseguir fidelizar a un cliente y quede satisfecho con la compra es el objetivo de cualquier vendedor. Para alcanzar esta meta, el taller proporciona técnicas y herramientas que contribuyen a que el personal de la fuerza de venta desarrolle habilidades para la detección de necesidades, expectativas de los clientes, ofrezca soluciones y afronte situaciones en base a las características de los clientes.

El curso permite que los participantes evalúen cada una de las etapas en el proceso de la venta protagonizada, con el fin de convertirlo en una experiencia de aprendizaje de estrategias, diálogos y comportamientos a replicar o a renunciar según los resultados logrados.

OBJETIVO

Comprender los momentos de la verdad en el proceso de venta y mejorar la actuación en cada etapa.

TEMARIO
  • Momentos de la verdad
  • Capacidad de Insight
  • El proceso de ventas
  • Buenas y malas prácticas en el proceso de venta
  • Laboratorio de Ventas: evaluación del proceso de ventas cara a cara

INSTRUCTOR

Enrique Ferreyra Arce

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Magister en Dirección de Recursos Humanos y Psicología organizacional, Psicólogo de profesión y con Especialización en Administración de Recursos Humanos, adicional cuenta con Especialidad en Legislación laboral en CAINCO y certificaciones complementarias en Selección y Capacitación en la Empresa Target Santiago de Chile empresa que administra la franquicia de DDI | Leadership Development & Assessment en la región; en Técnicas de Docencia Aeronáutica avalado por la Dirección de Aeronáutica Civil de Bolivia y como Auditor interno certificado en ISO 9001- 2015 Incotec.

Autor de 4 libros relacionados con la Gestión de Recursos Humanos: Planificación y Gestión de Recursos Humanos, Clima y Cultura Organizacional, Selección del Personal un Enfoque en Competencias, Gestión y Administración de la Capacitación, aportes que fueron en sus primeras ediciones revisados y recomendados por la Fundación Patiño y Universidad Católica.


Ocupó en Bolivia cargos gestionales de planta en el área de Recursos Humanos y Comerciales: Embol-Cocacola como Gerente Nacional de Recursos Humanos, Gerente de Recursos Humanos en Móvil de Entel, Gerente Nacional de Canales Indirectos Entel, Gerente Comercial y Recursos Humanos Aerocon, Asesor Total Regional Bolivia, entre otros cargos.