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Ventas con PNL - generando sintonía, análisis de necesidades y presentación del producto

Ventas con PNL - generando sintonía, análisis de necesidades y presentación del producto

OBJETIVOS DEL CURSO

El curso busca trabajar, a través de la PNL (Programación Neuro-lingüística), en cómo generar confianza en nuestros clientes, causar una buena impresión desde el primer contacto y hacerlos sentir cómodos. Aprender a realizar el rapport para que se sientan conectados a nosotros y podamos interactuar con nuestros clientes en un ambiente que les proporcione seguridad.

Brindar herramientas para analizar necesidades aprendiendo a preguntar, a escuchar a nivel empático reconociendo las motivaciones de los clientes y a responder/argumentar satisfaciendo las necesidades que hemos recogido del cliente.

A QUIÉN ESTÁ DIRIGIDO

Todas aquellas personas que buscan potenciar sus habilidades ventas con el objetivo de generar mayores resultados.

CONTENIDO

GENERACIÓN DE SINTONÍA (APLICANDO PNL)

  • Descripción de los tipos de lenguaje y su importancia
  • El modelo Iceberg en ventas
  • El rapport: cuando se da y cómo crearlo
  • Clasificación de clientes según su sistema representacional dominante; como detectar este sistema a través de la PNL
  • Como venderle a los diferentes tipos de clientes
  • Las palabras que generan acción y las que no
  • Como influir de manera positiva en los demás, reglas de oro
  • Primer contacto; cómo hacer que los clientes se sientan cómodos desde el “hola” y causar una buena primera imagen

ANÁLISIS DE NECESIDADES Y PRESENTACIÓN DE PRODUCTO

  • ¿Qué odian los clientes?
  • ¿Atendemos o despachamos clientes?
  • Cualidades a entrenar para lograr el análisis de necesidades: Escuchar, Identificar, Enseñar/Argumentar.
  • Clasificación de productos: buenos y malos
  • ¿Qué preguntas debemos hacer a nuestros clientes?
  • Preguntas cerradas y abiertas
  • La Escucha Activa, como lograrla
  • Requisitos para conseguir la Escucha Activa
  • La Escucha Empática, el último nivel de Escucha
  • ¿Cómo demostramos empatía?
  • Diferencias entre empatizar y estar de acuerdo
  • Reconociendo los sentimientos de los demás

DURACIÓN

9 horas reloj.

CERTIFICACIÓN

Al finalizar el curso se entregará un certificado de asistencia avalado por la Universidad Privada de Santa Cruz de la Sierra – UPSA. Podrán acceder a dicha certificación quienes cumplan como requisito una asistencia mínima del 80%.

INSTRUCTOR

Pablo Andrés Hurtado

Licenciado en Comunicación para el Desarrollo, Máster en Administración de Empresas con una especialidad en Ventas y Marketing de la Universidad Austral de Argentina.


Con 20 años en ventas, ha gerenciado importantes marcas como Nissan y Audi a nivel nacional estando a cargo de estrategias por segmento y producto, planificación y ejecución de presupuestos, planes de marketing y recursos humanos; negociación con proveedores y dealers, análisis de mercados y gestión de contact center.


Hoy es director general de la Consultora “Es Vendiendo”, director comercial de las empresas PuntoMaq, además de asesor en estrategia comercial de empresas de diversos rubros.


Formador en ventas y gerencia de ventas, se desempeña de manera paralela como docente de Posgrado en la UPSA, UNIFRANZ y NUR, dictando las materias “Sales Management”, “Estrategia Competitiva”, “Estrategias de Negociación Comercial”, “Coaching Comercial” y “Marketing Estratégico”.