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Curso On-line Neurocobranzas Efectivas y Técnicas de Recuperación en tiempos de Pandemia covid 19

Del 14 al 16 de julio de 2020

Curso On-line Neurocobranzas Efectivas y Técnicas de Recuperación en tiempos de Pandemia covid 19

Del 14 al 16 de julio de 2020

INFORMACIÓN IMPORTANTE

Fecha: Del 14 al 16 de julio de 2020

Sesiones: Martes, miércoles y jueves. 

Horarios: De 19:00 a 22:00 hrs.

Contacto: Ronie Kruklis Cel. 79875739 Tel. 346-4000 int. 218.

Correo: cenace@upsa.edu.bo


ANTECEDENTES

Dentro de todo proceso de cobranza es importante revisar las condiciones en base a las cuales se dieron los créditos, para identificar los factores que originaron la mora con la finalidad de:

  • Contar con herramientas y técnicas de cobranzas adecuadas al segmento atendido de clientes.
  • Comprender los tipos de mora: Deudor circunstancial y habitual.
  • Definir estrategias de cobranzas para el segmento atendido, en base a modelos de negociación.

OBJETIVO

  • Desarrollar en los participantes para que puedan mejorar sus habilidades de persuasión y negociación y lograr una mayor recuperación de cartera.
  • Capacitar en el manejo de técnicas de cobranza preventiva y su efectividad al momento de hacer un cobro.
  • Entender el proceso de cobranzas como una solución lógica y no mágica.

DURACIÓN

9 horas reloj

METODOLOGÍA

Exposiciones del facilitador en sesiones en vivo mediante herramientas online. Análisis y discusión en clases. Ejercicios prácticos. Trabajos en equipo.

CERTIFICACIÓN

Se entregará un certificado de asistencia avalado por la Universidad Privada de Santa Cruz de la Sierra – UPSA. Podrán acceder a dicha certificación quienes cumplan como requisito una asistencia y presentación de los trabajos del 100%.

CONTENIDO

ENTORNO DE LA COBRANZA

  • Contexto.
  • Políticas de crédito.
  • Proceso crediticio.
  • Las 7 c’s del crédito.
  • Razones por la que fallan los créditos.
  • La percepción de la cobranza
  • Pensamiento estratégico : el ganar – ganar
  • Impacto del COVID19 en la economía y en las Empresas.
  • Nuevos Entornos Digitales de Gestión de las Cobranzas.

LA COBRANZA CARACTERÍSTICAS

  • Los tipos de mora: Temprana, Tardía, Residual.
  • Los tipos de deudores.
  • Perfil del cobrador
  • Preservación de cartera de clientes.
  • Segmentación de la cartera.
  • Intensidad de la comunicación.
  • Técnicas de cobranza.
  • Cobranza judicial (Ejecutivo / Coactivo)
  • Razones por la que fallan los créditos.
  • La percepción de la cobranza
  • Pensamiento estratégico : el ganar - ganar

DESARROLLO DE HABILIDADES

  • FORTALECIMIENTO DE CAPACIDADES PARA ENCARAR LA COBRANZA
    • El arte de la Fisiognomía.
    • Lectura del rostro.
    • Lenguaje corporal.
  • EL CÓDIGO SIMBÓLICO
    • El Origen con la Pirámide de Abraham Maslow.
    • Los Antecedentes del Código Cultural con Clotaire Rapaille.
    • La construcción del Código Biológico y Reptilianos contraste con Jurguen Klaric.
    • Enfoques desde la Biología, Antropología, Psicología y Neurociencia.
    • Casos Prácticos / Descifrando códigos.
    • El Código Simbólico.
    • La Neurociencia y las Improntas.
    • El concepto de los botones biológicos.
    • Brechas Generacionales correlacionado al Código Simbólico.
    • El código biológico por cada Generación
  • NEUROCIENCIAS APLICADAS A LAS COBRANZAS
    • El Cerebro Triuno.
    • Los antecedentes desde el Dr. Paul Maclean.
    • La edad del Cerebro.
    • Las características del Cerebro.
    • El Cerebro Reptiliano.
    • El Cerebro Límbico.
    • El Cerebro Neocortical.
    • Mitos sobre el Cerebro.
    • La toma de decisiones.
    • La Racionalidad vs La Emocionalidad.
    • La evolución del Cerebro.
    • El Cerebro en número de Neuronas.
    • La Conexión Cerebro y Corazón.
    • El Cerebro y el Sistema Nervioso Central.
    • La Pérdida de las Neuronas.
    • La predominancia de los Hemisferios.
    • El Gasto de Energía del Cerebro.
    • Genéticamente las diferencias entre Hombres y Mujeres.
    • La importancia del Hipotalamo.
    • La agresividad y el Cerebro.
    • El multitask y el Cuerpo Calloso del Cerebro.
    • La Eficiencia vista desde la Neurociencia.
  • NEUROPERSUASIÓN – QUIMICA DEL CEREBRO EN LAS COBRANZAS.
    • Las claves de la NEUROPERSUASIÓN
    • Los secretos de la QUÍMICA DEL CEREBRO EN LAS COBRANZAS.

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA LAS COBRANZAS

    • El modelo WIN – WIN del profesor Stephen Covey (Enfoque Psicológico)
    • La Persuasión en Cobranzas, basados en el análisis transaccional de Erick Berne.
    • Modelos de Negociación de la Escuela de Negocios de Harvard:
      • Negociación por méritos – Harvey Mackay
      • Herramienta de Negociación BATNA. (Patton y Ury)