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Estrategias y Técnicas para una Negociación Comercial

Del 14 al 23 de febrero de 2023

Estrategias y Técnicas para una Negociación Comercial

Del 14 al 23 de febrero de 2023

INFORMACIÓN IMPORTANTE

Fecha: Del 14 al 23 de febrero de 2023

Sesiones: Martes - Jueves

Horarios: De 19:00 a 22:00 hrs.

Modalidad: Presencial (Aulas CENACE)

Contacto: Ronie Kruklis Cel. 62100810 Tel. 3464000 (Int. 218)

Correo: cenace@upsa.edu.bo


OBJETIVO

El taller busca desarrollar las habilidades de un negociador creativo y eficaz, capaz de cerrar acuerdos en situaciones colaborativas y competitivas, donde todas las partes se sientan satisfechas e implicadas. A lo largo del programa, se pretende profundizar en la dinámica del proceso de negociación y colaborar en el desarrollo de un estilo de negociación propio, potenciándolo y dotándolo de cierta estructura; a través de role-plays se orientará cómo negociar en situaciones muy diversas, aplicando el Método de Negociación desarrollado por la Universidad de Harvard.


PÚBLICO OBJETIVO

Todas aquellas personas interesadas en profundizar en la dinámica del proceso de negociación con el fin de potenciar sus habilidades y ponerlas en práctica en situaciones colaborativas y competitivas.


CARGA HORARIA

Doce (12)horas reloj.


CERTIFICACIÓN

Se entregará un certificado de asistencia avalado por la Universidad Privada de Santa Cruz de la Sierra - UPSA. Podrán acceder a dicha certificación quienes cumplan como requisito una asistencia y presentación de los trabajos del 80%.


CONTENIDO

1. NEGOCIACIÓN INTELIGENTE

  • “Negociación Inteligente” ¿Cuál es el objetivo? ¿Cómo no perderlo de vista?
  • Dinámica para visualizar el proceso de “Negociación Inteligente” comprendiendo todos y cada uno de sus componentes.
  • Relaciones de corto vs. largo plazo.
  • Variables Críticas para una Negociación Exitosa:
  • INFORMACIÓN, ¿Cómo manejarla?
  • TIEMPO
  • PODER, ¿Qué HACER y qué NO HACER con él?
  • ¿Cómo somos a la hora de negociar?
  • El Dilema del Negociador: Ser suave o duro

2. ETAPAS Y ESTILOS DE LA NEGOCIACIÓN INTELIGENTE

  • Marco en el que se da la Negociación
  • Estilos de Negociación.
  • La Negociación posicional vs. la Negociación en base a intereses.
  • Los siete elementos de la negociación en base a intereses.
  • ¿Cómo medimos el éxito en nuestras negociaciones?
  • Dinámica para clarificar como manejar POSICIONES e INTERESES en el marco de una Negociación Inteligente.
  • Negociación competitiva vs negociación inteligente

3. PREPARACIÓN Y PROCESO DE UNA NEGOCIACIÓN INTELIGENTE

  • Clarificar objetivos que “creen valor” en la negociación.
  • Preparación: Delimitar posiciones e indagar en los intereses, propios y de laotra parte.
  • La estrategia y táctica preconcebida ¿Cómo hacerla realidad?
  • Inteligencia emocional para la resolución de conflictos.
  • ¿Cómo encarar una negociación creativa?
  • Conductas constructivas y destructivas de diálogo en un proceso de negociación.
  • Disciplinas para hablar de temas difíciles
  • Importancia de las observaciones en torno al comportamiento no verbal en las etapas de la negociación.
  • Tips para tratar con negociadores difíciles.
  • Análisis y práctica con distintos casos de negociación/manejo de conflictos dentro de un equipo de trabajo, con clientes internos /externos y con proveedores


INSTRUCTOR

Lic. Pablo A. Hurtado

Licenciado en Comunicación para el Desarrollo, Máster en Administración de Empresas con una especialidad en Ventas y Marketing de la Universidad Austral de Argentina, es COACH certificado bajo la metodología LAMBENT por la ICC (International Coaching Community) - Inglaterra. Certificado en la metodología BELBIN® TEAM ROLES - Inglaterra.


Con más de 20 años en ventas, ha gerenciado importantes marcas como Nissan y Audi a nivel nacional donde estaba a cargo de las estrategias anuales de ventas Nacionales y Regionales, por segmento y producto, planes con indicadores financieros, presupuestos, plan de marketing, inversiones, infraestructura y recursos humanos. Negociación con proveedores y dealers, selección e inducción de personal, análisis de mercado para toma de decisiones y gestión de contact center.


Como formación complementaria, ha participado del Programa de Liderazgo para la Competitividad Global, FUNBOLIDER en la Universidad de Georgetown, Programa para Lograr el Éxito en Gerencia de Ventas del INCAE y Especialización en Ventas Personalizadas del Audi Training Program.


Conferencista, formador en ventas y gerencia de ventas, se desempeña de manera paralela como docente de Posgrado en la universidad UPSA y NUR, dictando las materias “Sales Management”, “Coaching Comercial” y “Marketing Estratégico”. Ha trabajado con clientes como: ALICORP, COTAS AUTOSTAR, DISMAC, BANCO FASSIL, CENACE - UPSA, GENERAL AUTOMOTORS, MINOIL, CAINCO, RAINBOW BOLIVIA, PUNTOMAQ, AUTOSTAR, BANCO BISA entre otros.