Errores no forzados de ventas
Convengamos en que hay más formas de perder negocios que ganarlos.
La manera más común que conocemos, es que un competidor nos supere; y aunque no es lo ideal, es una posibilidad que siempre existirá; al final todos los jugadores juegan.
Sin embargo, la forma más común de perder es por errores no forzados, errores que cometemos en el tratamiento de un cliente. Estas equivocaciones nos llevan a resultados muy lejos del potencial que en realidad tenemos.
En esta ocasión agruparemos los errores en 3 categorías: la primera categoría es errores en la preparación; la segunda categoría es errores en ejecución y la clase final es errores estratégicos.
Errores por una falta de preparación
Con seguridad perderemos ventas cuando no estemos correctamente preparados o no planifiquemos de manera adecuada.
Si no estamos capacitados, y si no estamos trabajando en desarrollar la mentalidad, los conjuntos de habilidades y herramientas para tener éxito en las ventas, perderemos acuerdos porque no estamos listos para ser efectivos.
Si no vamos preparados a una reunión con un cliente, es menos probable que produzcamos un resultado positivo. Un ejemplo clásico, es que en la presentación que le llevamos no hemos actualizado los datos o peor aún el nombre del cliente y en la oferta figura el nombre de otra persona/empresa. Para el cliente, ésta es una vista previa de lo que vendrá. Una empresa que no tiene un trato personalizado y no cuida los detalles.
Tanto igual o peor que visitar a una empresa sin saber a qué se dedica.
Cuando estamos realmente preparados para una reunión sabemos cuáles son nuestros márgenes de acción y que decisiones podemos tomar. Además que el estar listo nos da la seguridad que los clientes tanto valoran.
Errores por una falta de ejecución
A menudo somos muy buenos haciendo planes y no tan buenos ejecutándolos
La venta se compone de compromisos y ejecución disciplinada.
Si hacemos un plan pongamos fecha a cada una de las acciones listadas.
Si programamos una llamada con un cliente hagámosla, porque si la omitimos la competencia no lo hará. Y tomará ventaja.
Si tenemos una visita, seamos puntuales, nada más descortés que llegar a deshora.
Si debemos enviar una cotización que la misma llegue en la fecha acordada y se cuiden todos los detalles.
Tomemos nota de las cosas importantes para nuestros clientes y actuemos en consecuencia.
Movámonos con energía y entusiasmo con nuestro prospecto y su negocio.
Seamos capaces y tengamos voluntad de crear un valor real, diferenciado y convincente para nuestros clientes de manera que no busquen ayuda en otro lugar.
Errores por la estrategia pobre
De manera frecuente, cuando elaboramos una estrategia, nos centramos principalmente en nuestras fortalezas y olvidamos tomar en cuenta las amenazas, en especial a la competencia, menospreciándola.
Al no hacer coincidir nuestra estrategia con la situación, cometemos un error al ignorar el contexto y aferrarnos obstinadamente a un enfoque que la realidad rechaza.
Ya es bastante difícil ganar. No lo hagamos imposible.
Escrito por el Lic. Pablo Hurtado
Extraído de la página web de https://talentum.com.bo
