Curso On-line Neurocobranzas Efectivas y Técnicas de Recuperación en tiempos de Pandemia covid 19

ANTECEDENTES

Dentro de todo proceso de cobranza es importante revisar las condiciones en base a las cuales se dieron los créditos, para identificar los factores que originaron la mora con la finalidad de:

• Contar con herramientas y técnicas de cobranzas adecuadas al segmento atendido de clientes.
• Comprender los tipos de mora: Deudor circunstancial y habitual.
• Definir estrategias de cobranzas para el segmento atendido, en base a modelos de negociación.

• Desarrollar en los participantes para que puedan mejorar sus habilidades de persuasión y negociación y lograr una mayor recuperación de cartera.
• Capacitar en el manejo de técnicas de cobranza preventiva y su efectividad al momento de hacer un cobro.
• Entender el proceso de cobranzas como una solución lógica y no mágica.

DURACIÓN

9 horas reloj

METODOLOGÍA

Exposiciones del facilitador en sesiones en vivo mediante herramientas online. Análisis y discusión en clases. Ejercicios prácticos. Trabajos en equipo.

CERTIFICACIÓN

Se entregará un certificado de asistencia avalado por la Universidad Privada de Santa Cruz de la Sierra – UPSA. Podrán acceder a dicha certificación quienes cumplan como requisito una asistencia y presentación de los trabajos del 100%.

CONTENIDO

ENTORNO DE LA COBRANZA

• Contexto.
• Políticas de crédito.
• Proceso crediticio.
• Las 7 c’s del crédito.
• Razones por la que fallan los créditos.
• La percepción de la cobranza
• Pensamiento estratégico : el ganar – ganar
• Impacto del COVID19 en la economía y en las Empresas.
• Nuevos Entornos Digitales de Gestión de las Cobranzas.

LA COBRANZA CARACTERÍSTICAS

• Los tipos de mora: Temprana, Tardía, Residual.
• Los tipos de deudores.
• Perfil del cobrador
• Preservación de cartera de clientes.
• Segmentación de la cartera.
• Intensidad de la comunicación.
• Técnicas de cobranza.
• Cobranza judicial (Ejecutivo / Coactivo)
• Razones por la que fallan los créditos.
• La percepción de la cobranza
• Pensamiento estratégico : el ganar - ganar

DESARROLLO DE HABILIDADES

• FORTALECIMIENTO DE CAPACIDADES PARA ENCARAR LA COBRANZA
• El arte de la Fisiognomía.
• Lectura del rostro.
• Lenguaje corporal.
• EL CÓDIGO SIMBÓLICO
• El Origen con la Pirámide de Abraham Maslow.
• Los Antecedentes del Código Cultural con Clotaire Rapaille.
• La construcción del Código Biológico y Reptilianos contraste con Jurguen Klaric.
• Enfoques desde la Biología, Antropología, Psicología y Neurociencia.
• Casos Prácticos / Descifrando códigos.
• El Código Simbólico.
• La Neurociencia y las Improntas.
• El concepto de los botones biológicos.
• Brechas Generacionales correlacionado al Código Simbólico.
• El código biológico por cada Generación
• NEUROCIENCIAS APLICADAS A LAS COBRANZAS
• El Cerebro Triuno.
• Los antecedentes desde el Dr. Paul Maclean.
• La edad del Cerebro.
• Las características del Cerebro.
• El Cerebro Reptiliano.
• El Cerebro Límbico.
• El Cerebro Neocortical.
• Mitos sobre el Cerebro.
• La toma de decisiones.
• La Racionalidad vs La Emocionalidad.
• La evolución del Cerebro.
• El Cerebro en número de Neuronas.
• La Conexión Cerebro y Corazón.
• El Cerebro y el Sistema Nervioso Central.
• La Pérdida de las Neuronas.
• La predominancia de los Hemisferios.
• El Gasto de Energía del Cerebro.
• Genéticamente las diferencias entre Hombres y Mujeres.
• La importancia del Hipotalamo.
• La agresividad y el Cerebro.
• El multitask y el Cuerpo Calloso del Cerebro.
• La Eficiencia vista desde la Neurociencia.
• NEUROPERSUASIÓN – QUIMICA DEL CEREBRO EN LAS COBRANZAS.
• Las claves de la NEUROPERSUASIÓN
• Los secretos de la QUÍMICA DEL CEREBRO EN LAS COBRANZAS.

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA LAS COBRANZAS

• El modelo WIN – WIN del profesor Stephen Covey (Enfoque Psicológico)
• La Persuasión en Cobranzas, basados en el análisis transaccional de Erick Berne.
• Modelos de Negociación de la Escuela de Negocios de Harvard:
• Negociación por méritos – Harvey Mackay
• Herramienta de Negociación BATNA. (Patton y Ury)