Curso On-line Neurocobranzas Efectivas y Técnicas de Recuperación en tiempos de Pandemia covid 19
ANTECEDENTES
Dentro de todo proceso de cobranza es importante revisar las condiciones en base a las cuales se dieron los créditos, para identificar los factores que originaron la mora con la finalidad de:
- Contar con herramientas y técnicas de cobranzas adecuadas al segmento atendido de clientes.
- Comprender los tipos de mora: Deudor circunstancial y habitual.
- Definir estrategias de cobranzas para el segmento atendido, en base a modelos de negociación.
- Desarrollar en los participantes para que puedan mejorar sus habilidades de persuasión y negociación y lograr una mayor recuperación de cartera.
- Capacitar en el manejo de técnicas de cobranza preventiva y su efectividad al momento de hacer un cobro.
- Entender el proceso de cobranzas como una solución lógica y no mágica.
DURACIÓN
9 horas reloj
METODOLOGÍA
Exposiciones del facilitador en sesiones en vivo mediante herramientas online. Análisis y discusión en clases. Ejercicios prácticos. Trabajos en equipo.
CERTIFICACIÓN
Se entregará un certificado de asistencia avalado por la Universidad Privada de Santa Cruz de la Sierra – UPSA. Podrán acceder a dicha certificación quienes cumplan como requisito una asistencia y presentación de los trabajos del 100%.
CONTENIDO
ENTORNO DE LA COBRANZA
- Contexto.
- Políticas de crédito.
- Proceso crediticio.
- Las 7 c’s del crédito.
- Razones por la que fallan los créditos.
- La percepción de la cobranza
- Pensamiento estratégico : el ganar – ganar
- Impacto del COVID19 en la economía y en las Empresas.
- Nuevos Entornos Digitales de Gestión de las Cobranzas.
LA COBRANZA CARACTERÍSTICAS
- Los tipos de mora: Temprana, Tardía, Residual.
- Los tipos de deudores.
- Perfil del cobrador
- Preservación de cartera de clientes.
- Segmentación de la cartera.
- Intensidad de la comunicación.
- Técnicas de cobranza.
- Cobranza judicial (Ejecutivo / Coactivo)
- Razones por la que fallan los créditos.
- La percepción de la cobranza
- Pensamiento estratégico : el ganar - ganar
DESARROLLO DE HABILIDADES
- FORTALECIMIENTO DE CAPACIDADES PARA ENCARAR LA COBRANZA
- El arte de la Fisiognomía.
- Lectura del rostro.
- Lenguaje corporal.
- EL CÓDIGO SIMBÓLICO
- El Origen con la Pirámide de Abraham Maslow.
- Los Antecedentes del Código Cultural con Clotaire Rapaille.
- La construcción del Código Biológico y Reptilianos contraste con Jurguen Klaric.
- Enfoques desde la Biología, Antropología, Psicología y Neurociencia.
- Casos Prácticos / Descifrando códigos.
- El Código Simbólico.
- La Neurociencia y las Improntas.
- El concepto de los botones biológicos.
- Brechas Generacionales correlacionado al Código Simbólico.
- El código biológico por cada Generación
- NEUROCIENCIAS APLICADAS A LAS COBRANZAS
- El Cerebro Triuno.
- Los antecedentes desde el Dr. Paul Maclean.
- La edad del Cerebro.
- Las características del Cerebro.
- El Cerebro Reptiliano.
- El Cerebro Límbico.
- El Cerebro Neocortical.
- Mitos sobre el Cerebro.
- La toma de decisiones.
- La Racionalidad vs La Emocionalidad.
- La evolución del Cerebro.
- El Cerebro en número de Neuronas.
- La Conexión Cerebro y Corazón.
- El Cerebro y el Sistema Nervioso Central.
- La Pérdida de las Neuronas.
- La predominancia de los Hemisferios.
- El Gasto de Energía del Cerebro.
- Genéticamente las diferencias entre Hombres y Mujeres.
- La importancia del Hipotalamo.
- La agresividad y el Cerebro.
- El multitask y el Cuerpo Calloso del Cerebro.
- La Eficiencia vista desde la Neurociencia.
- NEUROPERSUASIÓN – QUIMICA DEL CEREBRO EN LAS COBRANZAS.
- Las claves de la NEUROPERSUASIÓN
- Los secretos de la QUÍMICA DEL CEREBRO EN LAS COBRANZAS.
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA LAS COBRANZAS
- El modelo WIN – WIN del profesor Stephen Covey (Enfoque Psicológico)
- La Persuasión en Cobranzas, basados en el análisis transaccional de Erick Berne.
- Modelos de Negociación de la Escuela de Negocios de Harvard:
- Negociación por méritos – Harvey Mackay
- Herramienta de Negociación BATNA. (Patton y Ury)