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Curso Online
Herramientas para Liderar Equipos Comerciales

Curso Online Herramientas para Liderar Equipos Comerciales

OBJETIVOS DEL MÓDULO

  • Brindar herramientas para gestionar equipos comerciales de alto rendimiento.
  • Proporcionar pautas para la implementación de indicadores que permitan medir el desempeño individual y del equipo adecuadamente.
  • Aprender las diferentes maneras de recompensar a la fuerza de ventas, estimulando de la mejor manera el logro de resultados, a través de la correcta elaboración de sistemas de comisiones.

A QUIÉN ESTÁ DIRIGIDO

Directores de empresas, Gerentes comerciales y de ventas, Jefes comerciales y de ventas, Supervisores de ventas y todo aquel que quiera aprender herramientas prácticas y comprobadas para lograr maximizar los resultados de su equipo comercial.

CARGA HORARIA

12 horas reloj, 4 sesiones on-line de 2 horas y 4 horas de trabajo individual.

CERTIFICACIÓN

Se entregará un certificado de asistencia avalado por la Universidad Privada de Santa Cruz de la Sierra – UPSA. Podrán acceder a dicha certificación quienes cumplan como requisito una asistencia y presentación de los trabajos del 100%.

CONTENIDO

COMPETENCIAS QUE DEFINEN A UN EQUIPO COMERCIAL EXITOSO

  • ¿Qué hace a un BUEN vendedor?
  • Fortalezas y debilidades, ¿Cuál es el perfil de un BUEN vendedor?
  • ¿Cómo seleccionar a un BUEN VENDEDOR a través de una entrevista?
  • Actitud del vendedor

DESARROLLANDO LA ESTRATEGIA PARA EL EQUIPO COMERCIAL

  • Sentando las bases para lograr la consolidación de una estrategia sólida en el área
  • Planificación ¿Qué hacer y qué no?
  • Definiendo objetivos “alcanzables” - buscando un norte claro
  • La importancia de definir objetivos individuales y de equipo
  • Indicadores, ¿Cuáles son los más importantes a tomar en cuenta?

LA GESTIÓN

  • Poniendo las cosas claras - Herramientas de seguimiento al cumplimiento de objetivos ¿Cómo definirlas y manejarlas?
  • La importancia de la retroalimentación sobre el desempeño a los vendedores, pasos “clave” a seguir
  • La generación de utilidad ¿Cómo cuidarla?
  • Cierres de venta, venta cruzada y re-compra

RECOMPENSAS: ELABORANDO ESQUEMAS PARA PREMIAR EL ESFUERZO

  • ¿Cómo mantener motivada a la fuerza de ventas?
  • Herramientas de PNL para la comunicación y el liderazgo positivo
  • ¿Cómo recompensar un buen “performance”?
  • Elaboración de sistemas de comisiones, algunos secretos.
  • Salario y comisión emocional.

INSTRUCTOR

Pablo Andrés Hurtado

Licenciado en Comunicación para el Desarrollo, Máster en Administración de Empresas con una especialidad en Ventas y Marketing de la Universidad Austral de Argentina.


Con 20 años en ventas, ha gerenciado importantes marcas como Nissan y Audi a nivel nacional estando a cargo de estrategias por segmento y producto, planificación y ejecución de presupuestos, planes de marketing y recursos humanos; negociación con proveedores y dealers, análisis de mercados y gestión de contact center.


Hoy es director general de la Consultora “Es Vendiendo”, director comercial de las empresas PuntoMaq, además de asesor en estrategia comercial de empresas de diversos rubros.


Formador en ventas y gerencia de ventas, se desempeña de manera paralela como docente de Posgrado en la UPSA, UNIFRANZ y NUR, dictando las materias “Sales Management”, “Estrategia Competitiva”, “Estrategias de Negociación Comercial”, “Coaching Comercial” y “Marketing Estratégico”.