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Taller
Gestión de Cobranzas Efectivas

Del 20 al 22 de Marzo de 2024

Taller Gestión de Cobranzas Efectivas

Del 20 al 22 de Marzo de 2024

INFORMACIÓN IMPORTANTE

Fecha: Del 20 al 22 de marzo de 2024.

Sesiones: Miércoles, jueves y viernes.

Horarios: De 19:00 a 22:00 hrs.

Modalidad: Presencial.

Contacto: Ronie Kruklis Cel. 62100810 Tel. 346-4000 int. 218.

Correo: cenace@upsa.edu.bo


OBJETIVO DEL CURSO

El taller busca potenciar habilidades y entregar herramientas para lograr cobranzas efectivas; incrementando el nivel de desempeño en cada intervención, desarrollando una mejor comunicación, técnicas de negociación y la implementación de pasos fáciles que garanticen el retorno de esas deudasmorosas que afectan la liquidez de la organización.

A su vez, se compartirán conocimientos y herramientas de aplicación práctica que potencien sus habilidades de comunicación, interacción, escucha, asertividad y retroalimentación (basados en la P.N.L. y la INTELIGENCIA EMOCIONAL) para lograr cobranzas efectivas.


¿A QUIÉN ESTÁ DIRIGIDO?

A todo el equipo comercial, contabilidad y cobranzas de la organización.


METODOLOGÍA

  • Sesiones presenciales: Enseñanzas 100% prácticas y adaptadas a la realidad actual.
  • Actividades posteriores a las Sesiones: Lecturas de apoyo. Trabajos prácticos individuales y en equipo. Análisis de casos. Autodiagnósticos. Revisión de trabajos prácticos y respuesta a consultas por parte del instructor.


CERTIFICACIÓN

Se entregará un certificado de asistencia avalado por la Universidad Privada de Santa Cruz de la Sierra UPSA. Podrán acceder a dicha certificación quienes cumplan como requisito una asistencia mínima y presentación de los trabajos del 80%.


CONTENIDO

Capítulo 1: Cobranzas efectivas con PNL

  • Introducción a una cobranza profesional.
  • Perfil de un cobrador profesional.
  • Cómo debe pensar el cobrador.
  • Aspectos generales del proceso de cobranza.
  • Perfiles de los clientes morosos.
  • Habilidades, herramientas y técnicas de cobranzas.
  • Habilidades de comunicación para lograr cobranzas efectivas.
  • Niveles de escucha según la P.N.L. (Programación Neuro-lingüística)
  • Calibrando el lenguaje de la otra persona al momento de cobrar.
  • Sistemas de Representación según la P.N.L., que nos ayuden a identificar lo que “verdaderamente” nos está diciendo el cliente

Capítulo 2: Los 6 pasos para crear cobranzas efectivas

  • Análisis y conocimiento del cliente.
    • Conocimiento del escenario para abordar la conversación de manera adecuada.
  • Entendiendo la realidad del cliente para lograr CONECTAR adecuadamente.
  • Actitud Positiva
    • Manejo del lenguaje corporal, palabras y tono de voz para una cobranza efectiva.
    • Generación de SINTONÍA a través del lenguaje.
  • Presentación y aclaración del objetivo de la conversación.
    • La importancia de la PRIMERA IMPRESIÓN para lograr una cobranza efectiva.
    • Consejos para compartir el objetivo de la conversación.
    • Paso a paso para controlar una situación conflictiva.
    • Inteligencia emocional: ¿Cómo gestionar las emociones de la otra persona al momento de realizar la cobranza?
    • Tips para desconectarse emocionalmente de la situación y lograr controlar la carga emocional de la otra persona.
  • Aclaración de consecuencias y planteamiento de posibles soluciones.
    • Cómo compartir al cliente las consecuencias de seguir en mora.
    • Cómo plantear alternativas que ayuden a mejorar su predisposición a pagar.
  • Realizando una COBRANZA EFECTIVA.
    • Definiendo cuánto, cuando y cuáles son las alternativas posibles.
    • Consejos para negociar adecuadamente cada uno de estos 3 aspectos.
  • Consolidando un COMPROMISO.
    • Tips para consolidar el compromiso y re-confirmar el acuerdo.
    • Seguimiento y control de los compromisos asumidos.


INSTRUCTOR

Miguel Alberto Flores

Es COACH certificado bajo la metodología LAMBENT por la ICC (International Coaching Community) - Inglaterra. Ha sido certificado como Customer Experience Expert CXM 360 por IZO (España). Experto en Gestión de Servicio al Cliente y Auditor Interno de Sistemas de Calidad según norma ISO 9001:2008. Facilitador Certificado con la norma internacional “COPC” (Customer Operation Performance Center) en la empresa de Telecomunicaciones TIGO. Certificado en Gestión de Cultura Organizacional y Engagement - OCC SOLUTIONS, Colombia.

Practitioner en PNL (Programación Neuro-Lingüística) certificado por la Universidad de California –EEUU. Certificado en la metodología BELBIN® TEAM ROLES - Inglaterra. Certificado en La Magia del Servicio al Cliente basado en la METODOLOGIA DISNEY. Licenciado en Administración de Empresas con un Diplomado en Educación Superior y Gestión Pedagógica, cuenta con una especialidad en Coaching de Ventas, Neuroventas y PNL. Trabajó en TIGO como entrenador del CUSTOMER PERFORMANCE CENTER; formando a operadores de atención al cliente y ventas a nivel nacional, se desempeñó como Director Nacional de la Universidad REMAX- BOLIVIA y actualmente es socio consultor y facilitador en TALENTUM.

Consultor y Facilitador en Ventas, Experiencia del Cliente y Desarrollo Personal con más de 10 años de experiencia, trabajando con clientes como: BANCO BISA, TIGO (MILLICOM), BANCO GANADERO, YPFB ANDINA, NESTLÉ, REMAX LATAM, OPTICENTRO, BANCO ECONOMICO, NATURA, BIEN INMUEBLES, AZZORTI, ALICORP, OGA NETWORK, IMCRUZ, SERVISUR, AGRIPAC, GRUPO GEN, UTEPSA, MATSERVICE, CENACE - UPSA, TERBOL, AFP FUTURO DE BOLIVIA, DIMA, CHEVROLET, BANCO NACIONAL DE BOLIVIA, CBN y otras.