Cobranzas efectivas y técnicas de recuperación

Dentro de todo proceso de cobranza es importante revisar las condiciones en base a las cuales se dieron los créditos, para identificar los factores que originaron la mora con la finalidad de:

• Contar con herramientas y técnicas de cobranzas adecuadas al segmento atendido de clientes.
• Comprender los tipos de mora: Deudor circunstancial y habitual
• Definir estrategias de cobranzas para el segmento atendido, en base a modelos de negociación.

• Entender la estructura de cómo encarar una cobranza
• Entender cómo debe encararse una visita de cobranza
• Entender la importancia de determinar conductas predecibles en los deudores

• Mejorar en los participantes sus habilidades de persuasión y negociación y lograr una mayor recuperación de cartera.
• Capacitar en el manejo de técnicas de cobranza preventiva y su efectividad al momento de hacer un cobro.
• Entender el proceso de cobranzas como una solución lógica y no mágica.

Al finalizar el curso se entregará un Certificado de asistencia avalado por la Universidad Privada de Santa Cruz de la Sierra – UPSA. Podrán acceder a dicha certificación quienes cumplan como requisito una asistencia mínima del 80%.

9 horas reloj.

Contexto. Políticas de crédito. Proceso crediticio. Las 7 cs del crédito. Razones por la que fallan los créditos. La percepción de la cobranza. Pensamiento estratégico: el ganar – ganar.

Los tipos de mora: Temprana, Tardía, Residual. Los tipos de deudores. Perfil del cobrador. Preservación de cartera de clientes. Segmentación de la cartera. Intensidad de la comunicación. Técnicas de cobranza. Cobranza judicial (Ejecutivo / Coactivo). Razones por la que fallan los créditos. La percepción de la cobranza. Pensamiento estratégico: el ganar - ganar.

Fortalecimiento de capacidades para encarar la cobranza.

El arte de la Fisiognomía. Lectura del rostro. Lenguaje corporal.

La persuasión en cobranzas.

Modelos de Negociación de la Escuela de Negocios de Harvard: Negociación por méritos – Harvey Mackay. Herramienta de Negociación BATNA. (Patton y Ury).