Cobranzas efectivas y técnicas de recuperación

Dentro de todo proceso de cobranza es importante revisar las condiciones en base a las cuales se dieron los créditos, para identificar los factores que originaron la mora con la finalidad de:

Contar con herramientas y técnicas de cobranzas adecuadas al segmento atendido de clientes.
Comprender los tipos de mora: Deudor circunstancial y habitual
Definir estrategias de cobranzas para el segmento atendido, en base a modelos de negociación.

COMPETENCIAS OBTENIDAS CON EL TALLER

Entender la estructura de cómo encarar una cobranza
Entender cómo debe encararse una visita de cobranza
Entender la importancia de determinar conductas predecibles en los deudores

OBJETIVO

Mejorar en los participantes sus habilidades de persuasión y negociación y lograr una mayor recuperación de cartera.
Capacitar en el manejo de técnicas de cobranza preventiva y su efectividad al momento de hacer un cobro.
Entender el proceso de cobranzas como una solución lógica y no mágica.

CERTIFICACIÓN

Al finalizar el curso se entregará un Certificado de asistencia avalado por la Universidad Privada de Santa Cruz de la Sierra – UPSA. Podrán acceder a dicha certificación quienes cumplan como requisito una asistencia mínima del 80%.

DURACIÓN

9 horas reloj.

CONTENIDO MÍNIMO

Entorno de la cobranza

Contexto. Políticas de crédito. Proceso crediticio. Las 7 cs del crédito. Razones por la que fallan los créditos. La percepción de la cobranza. Pensamiento estratégico: el ganar – ganar.

La cobranza características

Los tipos de mora: Temprana, Tardía, Residual. Los tipos de deudores. Perfil del cobrador. Preservación de cartera de clientes. Segmentación de la cartera. Intensidad de la comunicación. Técnicas de cobranza. Cobranza judicial (Ejecutivo / Coactivo). Razones por la que fallan los créditos. La percepción de la cobranza. Pensamiento estratégico: el ganar - ganar.

Desarrollo de habilidades

Fortalecimiento de capacidades para encarar la cobranza.

El arte de la Fisiognomía. Lectura del rostro. Lenguaje corporal.

Técnicas de negociación para las cobranzas

La persuasión en cobranzas.

Modelos de Negociación de la Escuela de Negocios de Harvard: Negociación por méritos – Harvey Mackay. Herramienta de Negociación BATNA. (Patton y Ury).

INSTRUCTOR

Lic. Alejandro Fernández Melgar

Economista con maestría en Administración de Empresas MBA con mención en finanzas y con el Master Executive GADEX con especialización en Coaching acreditado por la ICF, cuenta con un experiencia en temas de innovaciones financieras y esquemas de financiamiento a nivel internacional cuenta con una experiencia de 22 años en el Sistema Financiero Nacional de los cuales 9 de ellos se ha especializado en el manejo de riesgos integrales, ha capacitado a nivel nacional como internacional a más de 8.800 funcionarios de entidades financieras. Fue Subgerente Regional de Fortaleza Leasing, Jefe Nacional de Créditos & mercadeo, también fue Encargado del Fondo de Innovación Financiera FIF de la Cooperación Suiza de Desarrollo COSUDE y de la Agencia Danesa de Ayuda DANIDA con atención a 14 operadores de crédito en la industria Microfinanciera boliviana a través de PROFIN. Se desempeñó como Jefe de la Unidad de Gestión de Riesgos – UGR de la IFD FONDECO. Actualmente, es Gerente de la Sucursal Santa Cruz de la IFD CRECER.

Paralelamente, es docente en reconocidas universidades del país como la Universidad Autónoma Gabriel René Moreno UAGRM dictando en 4 maestrías, Universidad Privada de Bolivia UPB en la maestría de microfinanzas en alianza con Centro Afin y varios diplomados.

Pertenece al staff de docentes especializados en Gestión de Riesgos.

Es docente de diferentes Diplomados de la Universidad para el desarrollo e innovación UDI en temas de Riesgos Financieros.

Es docente en la Escuela Europea de Negocios en dos maestrías dictando módulos de Gestión de Riesgos Financieros.

Ha sido acreditado como instructor de Crystal Ball por ORACLE y la UAGRM con aplicaciones de simulaciones Montecarlo.

Ha sido nombrado couch en Gestión de Riesgos A & S por el FMO – Holanda en el año 2010 y actualización por el BID –CII en el año 2012 en Panamá.

Graduado del BOULDER INSTITUTE OF MICROFINANCE en el programa de Gestión en Microfinanzas 2016, becado por Fundación Metlife en el año 2016 en México.

Certificado en estudios grafológicos por el Centro Argentino de Psicología – Grafológico en el año 2016 en Argentina.

Actualmente forma parte del Comité Técnico del Colegio de Auditores y Contadores de la Ciudad de Santa Cruz de la Sierra, especializado en la Industria Financiera.

Actualmente, es consultor financiero de SCALAR CONSULTING, IFICORP, AFIN, FINDETO, Microfinanzas Bolivianas, SOLIDEM, CAINCO, UPSA, UDI, NUR, UNIVERSIDAD LA SALLE, BMG CONSULTING, MICROFIN, INTERNJENTO, Fundación IDEA, ESAM POTOSÍ como facilitador en talleres externos como internos en temas financieros a nivel Nacional como Internacional.

Ha concluido en mayo de 2017 el Master Executive GADEX – España en la especialidad de COACHING con certificación de la International Coaching Federation ICF

Cuenta con la certificación de COACH ONTOLOGICO de la Asociación Latinoamericana de Coaches y de la CMC.

Actualmente cursa la acreditación Europea de COCREAR – AEAPRO como Coach Ontológico.

En el año 2018, ha sido certificado en 11 programas de Business and Innovation Institute of America USA - Biia Lab USA de Jurgen Klaric, siendo el programa de Neuroventas y Neurocoaching los principales. Siendo, miembro del Directorio de Instructores Acreditados de BiiaLab.

En el año 2020, concluye con éxitos el Postítulo cómo PRACTICIONER PNL en la UPSA.

Ha desarrollado varias consultorías de orden financiero a nivel local, nacional e internacional, para Agencias de cooperación para el desarrollo, Municipios, Fondos Financieros, Bancos Comerciales y Estatales, Instituciones Financieras de Desarrollo entre otros.

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