Generando Ventas Efectivas

OBJETIVOS 

• Brindar herramientas prácticas con el objetivo de que los participantes puedan profundizar la labor de ventas en su organización, garantizando un alto enfoque en el cliente y una experiencia personalizada, que se traduzca en mejorar la efectividad por cliente atendido haciendo el negocio más rentable.
• Los participantes experimentarán un proceso de entrenamiento hacia un alto rendimiento en “CÓMO LOGRAR QUE LOS CLIENTES NOS COMPREN Y NOS RECOMIENDEN”; asimilando detalladas técnicas y habilidades que los diferenciarán de los vendedores comunes para convertirlos en “Asesores de ventas expertos”, colocándolos en un nivel superior al estándar del mercado.

PÚBLICO OBJETIVO

• Para los colaboradores que desean aprender nuevas herramientas y técnicas de ventas dentro de la organización.

CARGA HORARIA

9 horas.

METODOLOGÍA

El desarrollo de competencias se llevará adelante a través de módulos de capacitación con metodologías 100% prácticas.

• Sesiones presenciales.

Enseñanzas 100% prácticas y adaptadas a la realidad actual.

• Actividades posterior a las Sesiones.

Evaluaciones. Lecturas de apoyo. Trabajos prácticos individuales y en equipo. Análisis de casos. Revisión de trabajos prácticos y respuesta a consultas por parte del instructor.

CERTIFICACIÓN

Al finalizar el curso se entregará un certificado de asistencia avalado por la Universidad Privada de Santa Cruz de la Sierra – UPSA. Podrán acceder a dicha certificación quienes cumplan como requisito una asistencia mínima del 80%.

CONTENIDO

CONCEPTOS GENERALES – VENTAS CONSULTIVAS

• La naturaleza de las ventas y el enfoque correcto
• Diferencias entre un Vendedor y Asesor
• Perfil correcto de un Asesor de Ventas
• Objetivos de ventas y mis objetivos
• Speech de Presentación para producto/servicio
• Técnicas básicas de ventas
• Presentaciones en ventas

GENERACIÓN DE SINTONÍA (APLICANDO PNL)

• Descripción de los tipos de lenguaje y su importancia.
• Primer contacto; cómo generamos confianza en este nuevo escenario.
• El rapport: cuando se da y cómo crearlo incluso en entornos virtuales.
• Tipos de clientes y el enfoque para cada uno.
• Clasificación de clientes según su sistema representacional dominante; como detectar este sistema a través de la PNL.
• Cómo presentar beneficios a los diferentes tipos de clientes.
• Palabras que debemos EVITAR.
• Cómo conectar con las emociones a la hora de vender.

ANÁLISIS DE NECESIDADES Y PRESENTACIÓN DE PRODUCTO

• ¿Preguntamos o indagamos?
• Venta Transaccional Vs. Venta Relacional.
• Clasificación de CONTACTO, PROSPECTO y CLIENTE.
• Inteligencia Emocional en situaciones complejas en ventas.
• Niveles de Escuchas.
• ¿Cómo demostramos empatía?
• Diferencias entre empatía y simpatía.

TÉCNICAS DE CIERRE - MANEJO DE OBJECIONES Y CONSOLIDACIÓN DE LA VENTA

• ¿Qué es una objeción?
• Objeciones Subjetivas Vs. Objeciones Objetivas.
• Método APC para manejar cualquier objeción.
• Profundización de la objeción.
• La respuesta positiva a la objeción.
• Cierres NEUROLINGÜÍSTICOS.
• La TRIADA MÁGICA en el mundo de las VENTAS.
• Cómo conectar con las emociones a la hora de vender.

INSTRUCTOR

Miguel Alberto Flores

• Es COACH certificado bajo la metodología LAMBENT por la ICC (International Coaching Community) - Inglaterra. Ha sido certificado como Customer Experience Expert CXM 360 por IZO (España).
• Experto en Gestión de Servicio al Cliente y Auditor Interno de Sistemas de Calidad según norma ISO 9001:2008.
• Facilitador Certificado con la norma internacional “COPC” (Customer Operation Performance Center) en la empresa de telecomunicaciones TIGO.
• Certificado en Gestión de Cultura Organizacional y Engagement - OCC SOLUTIONS, Colombia. Practitioner en PNL (Programación Neurolingüística) certificado por la Universidad de California – EEUU. Certificado en la metodología BELBIN® TEAM ROLES - Inglaterra.
• Certificado en La Magia del Servicio al Cliente basado en la METODOLOGÍA DISNEY.
• Licenciado en Administración de Empresas con un Diplomado en Educación Superior y Gestión Pedagógica, cuenta con una especialidad en Coaching de Ventas, Neuroventas y PNL.
• Trabajó en TIGO como entrenador del CUSTOMER PERFORMANCE CENTER; formando a operadores de atención al cliente y ventas a nivel nacional, se desempeñó como Director Nacional de la Universidad REMAX-BOLIVIA y actualmente es socio consultor y facilitador en TALENTUM.
• Consultor y Facilitador en Ventas, Experiencia del Cliente y Desarrollo Personal con más de 10 años de experiencia, trabajando con clientes como: BANCO BISA, TIGO (MILLICOM), BANCO GANADERO, YPFB ANDINA, NESTLÉ, REMAX LATAM, OPTICENTRO, BANCO ECONÓMICO, NATURA,BIEN INMUEBLES, AZZORTI, ALICORP, OGA NETWORK, IMCRUZ, SERVISUR, AGRIPAC, GRUPO GEN,  UTEPSA, MATSERVICE, CENACE - UPSA, TERBOL, AFP FUTURO DE BOLIVIA, DIMA, CHEVROLET, BANCO NACIONAL DE BOLIVIA, CBN y otras.