Curso Online
Herramientas para Gestionar Equipos Comerciales

OBJETIVOS DEL MÓDULO

Brindar herramientas para gestionar equipos comerciales de alto rendimiento.

Proporcionar pautas para la implementación de indicadores que permitan medir el desempeño individual y del equipo adecuadamente.

Aprender las diferentes maneras de recompensar a la fuerza de ventas, estimulando de la mejor manera el logro de resultados, a través de la correcta elaboración de sistemas de comisiones.

A QUIÉN ESTÁ DIRIGIDO

Está dirigido para gerentes, jefes y mandos medios que quieran aprender herramientas prácticas y comprobadas para lograr maximizar los resultados de su equipo comercial.

CARGA HORARIA

8 horas reloj.

METODOLOGÍA

El desarrollo de competencias se llevará adelante a través de módulos de capacitación con metodologías 100% prácticas. Cada módulo se realizará mensualmente según el siguiente esquema:

-Actividades previas al taller

Envío de material de estudio por correo electrónico, incluyendo lecturas y actividades que serán empleadas en las sesiones en línea.

-Sesiones online en vivo

Enseñanzas 100% prácticas y adaptadas a la realidad actual.

-Actividades posterior a las Sesiones online

Evaluaciones. Lecturas de apoyo. Trabajos prácticos individuales y en equipo. Análisis de casos. Auto-diagnósticos. Revisión de trabajos prácticos y respuesta a consultas por parte del instructor.

CERTIFICACIÓN

Se entregará un certificado de asistencia avalado por la Universidad Privada de Santa Cruz de la Sierra – UPSA. Podrán acceder a dicha certificación quienes cumplan como requisito una asistencia y presentación de los trabajos del 100%.

CONTENIDO

• COMPETENCIAS QUE DEFINEN A UN EQUIPO COMERCIAL EXITOSO
• ¿Qué hace a un BUEN vendedor?
• Fortalezas y debilidades, ¿Cuál es el perfil de un BUEN vendedor?
• ¿Cómo seleccionar a un BUEN VENDEDOR a través de una entrevista?
• Actitud del vendedor
• DESARROLLANDO LA ESTRATEGIA PARA EL EQUIPO COMERCIAL
• Sentando las bases para lograr la consolidación de una estrategia sólida en el área
• Planificación ¿Qué hacer y qué no?
• Definiendo objetivos “alcanzables” - buscando un norte claro
• La importancia de definir objetivos individuales y de equipo
• Indicadores, ¿Cuáles son los más importantes a tomar en cuenta?
• LA GESTIÓN
• Poniendo las cosas claras - Herramientas de seguimiento al cumplimiento de objetivos ¿Cómo definirlas y manejarlas?
• La importancia de la retroalimentación sobre el desempeño a los vendedores, pasos “clave” a seguir
• La generación de utilidad ¿Cómo cuidarla?
• Cierres de venta, venta cruzada y re-compra
• RECOMPENSAS: ELABORANDO ESQUEMAS PARA PREMIAR EL ESFUERZO
• ¿Cómo mantener motivada a la fuerza de ventas?
• Herramientas de P.N.L. para la comunicación y el liderazgo positivo
• ¿Cómo recompensar un buen “performance”?
• Elaboración de sistemas de comisiones, algunos secretos.
• Salario y comisión emocional.