Curso Online
Negociación de Contratos Comerciales de hidrocarburos

• Comprender en su totalidad la problemática de los contratos en general y de los contratos de energía en particular.
• Optimizar el logro de resultados en negociaciones comerciales.
• Implementar un conjunto de herramientas conceptuales y metodológicas propias de los esquemas de una gestión comercial efectiva de contratos de provisión.

Aquellos que negocien contratos comerciales, y más especialmente quienes se desempeñan en el mercado de los combustibles fósiles y/o la energía en general.

• Exposición dialogada mediante PowerPoint con fluida interacción de participantes.
• Durante el curso se explican los temas y se genera un ámbito de discusión y ejercitación a través de trabajos prácticos, esta metodología permite adquirir y consolidar los conocimientos necesarios. El último día se realiza el encuentro presencial donde se realizan ejercicios.
• Los participantes recibirán, además del material específico del curso, un libro publicado por el docente relacionado con los temas en cuestión.

• Introduciéndonos en el mundo de los contratos.
  
• Introducción.
• El riesgo empresario y el contrato como herramienta mitigadora.
• Contratos versus otras herramientas comerciales.
• La negociación comercial.

• El conflicto.
• Anatomía de los conflictos.
• ¿Cómo gerenciarlos?
• Métodos de resolución.
• Estilos y estrategias.
• Persuasión.

• Destrezas y habilidades del negociador.
• Técnicas de negociación.
• Actitudes y Tácticas de los compradores/vendedores.
• ¿Qué no se debe hacer?
• Utilización de la tecnología.
• Manejar las objeciones.

• El contrato y sus cláusulas.
• Las ventajas de un contrato bien hecho.
• Preparación de la negociación.
• Planificación de la comunicación.
• Recolección de datos.
• Tiempos, ¿a favor de quien juega?

• Conceptos centrales y conclusiones.
• Tratos que perduran en el tiempo.
• Construyendo relaciones y la renegociación.
• Conclusiones.

INSTRUCTOR

Ing. Eduardo Fernández

• Ingeniero Químico y Master en Dirección Empresaria, graduado en la Universidad de Buenos Aires. Posgrado en Economía de la Energía y en Marketing y cuenta con una amplia trayectoria en capacitación combinada con una probada experiencia laboral en consultoría tanto en el país como en el extranjero.
• Ha trabajado para empresas como el grupo Royal Dutch-Shell, Techint, Atanor, Praxair y Exxon Corp., donde a lo largo de su carrera ocupó puestos ejecutivos, gerenciales y de dirección. Su desempeño en áreas comerciales y de desarrollo de negocios junto a su experiencia como consultor y negociador internacional le han permitido combinar práctica con la conceptualización teórica en el desarrollo de la materia de su especialidad.
• Asesor de la Comisión de Industria de la Honorable Cámara de Diputados de la Nación Argentina y de la Asociación Brasileña de Distribuidores de Gas, y vicepresidente de la Comisión de Tecnología del Instituto Petroquímico Argentino, integrante del Departamento de Tecnología de la Unión Industrial Argentina, de la Cámara de la Industria Química y del Consejo Asesor de la Escuela de Graduados de Dirección Empresaria de la U.B.A.
• En 2002 fue nominado por la Academia Nacional de Ingeniería de Argentina para recibir el premio “Gerardo Lavalle”.
• Dictó numerosos seminarios y cursos en Argentina, Brasil, Colombia y Chile, entre otros, sobre temas de management y gestión de negocios y dio charlas y conferencias en Europa y Africa.
• Participó y presentó trabajos en varios Congresos y escribió numerosos artículos y publicaciones.
• Profesor Adjunto en la Facultad de Ingeniería de la Universidad de Buenos Aires, profesor del curso “Desarrollo de Proyectos de Inversión” del Master de I.D.E.A. y conferencista invitado por la Universidad Politécnica de Madrid, por la Universidad de Belgrano y la U.A.D.E. entre otras instituciones.