Técnicas avanzadas de negociación y compras

16 horas reloj.

Al finalizar el curso se entregará un certificado de asistencia avalado por la Universidad Privada de Santa Cruz de la Sierra – UPSA. Podrán acceder a dicha certificación quienes cumplan como requisito una asistencia mínima del 80%.

Situación de la función Compras en la empresa

• Importancia de la función en todo tipo de empresas y rubros.
• Metas globales de la función.
• Vínculos y relaciones interfuncionales.
• Dependencia Jerárquica.
• Estructura del área.

Herramientas para ejercer la función de Compras

• Indicadores de gestión de Compras.
• La curva ABC, su importancia.
• Procedimientos y Normativas de Compras. Necesidad de un adecuado control de las operaciones.
• Importancia de los sistemas ERP.
• EDI, su importancia y utilización.
• La Matriz de Kraljic. Como lograr segmentación de los proveedores.

Los Recursos Humanos en la función Compras

• Perfil del Comprador.
• Diferentes estilos personales para negociar.
• El canal de Comunicación en la relación comprador / vendedor.
• El comprador como vínculo para la incorporación de nuevas tecnologías en la empresa, la importancia de incorporar las mismas para disminuir los costos empresariales.
• Comprar al menor costo total de adquisición, desafío permanente.

Adquisición de bienes y servicios, análisis y soluciones

• Tendencias actuales.
• Acuerdos de Reposición.
• Convenios de materiales en custodia y consignación.
• Especificación, identificación y estandarización de los materiales a comprar.
• Manual de Material Estándar en la empresa.
• La influencia de Compras sobre los costos totales de la empresa.
• La ética en la función de Compras.

Calificación y evaluación de proveedores

• Metodología para la evaluación, factores fundamentales.
• Matrices para la evaluación del desempeño de los proveedores.
• Cómo ponderar cada una de las características que componen la evaluación.
• Ejemplos y métodos habituales, factores favorables y desfavorables de cada uno de ellos.
• Otros métodos.
• Calificación de los proveedores.

Introducción y definiciones generales

• Conflicto, Definición.
• Modelo de resolución de conflictos. Test de evaluación para analizar el propio estilo de resolución de conflictos.
• Negociación: Definiciones.
• Elementos en la negociación: escenario, poder, tiempo, información.

Etapas en el proceso de negociación

• Prenegociación.
• Negociación formal.
• Redacción del contrato.
• Ejecución del contrato.
• Renegociación.

Estilos negociadores

• Competitvo- Colaborativo- De mutuo intercambio o trueque.
• Método de negociación de Harvard: negociar en base a intereses. Teoría de las necesidades de Maslow.
• El método en sí mismo: separar el problema de las personas- percepción- empatía-emoción-comunicación. Cómo manejar conversaciones difíciles.

Generación de opciones en beneficio mutuo

• Regla para la generación de opciones en beneficio mutuo. La tormenta de ideas.
• Criterios Objetivos. Normas.
• El MAAN ( mejor alternativa a un acuerdo negociado).
• Negociaciones complicadas y de mala fe.

Conclusiones generales:

• Propuesta de debate entre los asistentes sobre la aplicación práctica de lo aprendido en los casos particulares de cada uno.